Как построить воронку продаж в B2B: пошагово
В B2B сделка длинная и с несколькими участниками, поэтому «просто продавать» не получается. Разберём, как построить воронку, которая ведёт клиента от первого касания до оплаты и не теряет его по дороге.
Воронка продаж — это не картинка в презентации, а описание реального пути клиента к сделке, разбитое на этапы. В B2B он длиннее и сложнее, чем в рознице: несколько лиц принимают решение, цикл растянут на недели и месяцы. Без чёткой воронки продажи держатся на памяти отдельных менеджеров — и рушатся вместе с их отпуском.
Шаг 1. Опишите реальные этапы
Не абстрактные «интерес — сделка», а ваши конкретные шаги: заявка, квалификация, демонстрация, коммерческое предложение, согласование, оплата. Этапы должны отражать то, что происходит на самом деле.
Шаг 2. Задайте критерии перехода
Для каждого этапа — условие перехода на следующий. Что должно произойти, чтобы лид считался квалифицированным? Без этих критериев воронка превращается в свалку, где сделки висят месяцами без движения.
Шаг 3. Определите, кто принимает решение
В B2B редко решает один человек. Важно на раннем этапе понять, кто влияет на сделку: пользователь, бюджетодержатель, скептик. Работа только с одним контактом — частая причина сорвавшихся сделок.
- Фиксируйте всех участников решения в карточке
- Готовьте аргументы под роль каждого
- Не давите — в B2B решение зреет
Шаг 4. Настройте фиксацию в CRM
Воронка живёт только в системе, где виден каждый этап и каждая сделка. Если часть данных в голове менеджера, а часть в переписке — управлять нечем.
Воронка нужна не для красивого отчёта, а чтобы ни одна сделка не умерла молча из-за забытого касания.
Шаг 5. Смотрите на узкие места
Разложив путь на этапы, вы увидите, где обрывается больше всего сделок. Часто проблема не в трафике, а в одном проваленном шаге — например, между демонстрацией и предложением. Именно туда стоит вкладывать усилия.
