Аналитика в CRM: какие отчёты реально нужны
Большинство отчётов в CRM никто не смотрит. Разберём, какие несколько показателей реально нужны руководителю, чтобы управлять продажами, а не тонуть в графиках.
CRM собирает массу данных, и соблазн построить десятки отчётов велик. Но управляют продажами не отчёты, а решения на их основе. Поэтому полезны только те, что отвечают на конкретный вопрос руководителя.
Воронка по этапам
Сколько сделок на каждом этапе и где они застревают. Это главный отчёт: он показывает узкое место, в которое утекают деньги, и говорит, куда направить усилия.
Конверсия между этапами
Не общая конверсия, а переходы между конкретными шагами. Резкое падение на одном этапе — сигнал о проблеме именно там, а не «в продажах вообще».
Скорость и длина сделки
Сколько в среднем идёт сделка и не растёт ли этот срок. Замедление цикла напрямую бьёт по выручке даже при том же потоке лидов.
- Нагрузка на менеджеров — кто перегружен, у кого простой
- Источники сделок — какие каналы приносят закрытия, а не просто заявки
- Причины отказов — чтобы устранять их системно
Хороший отчёт заканчивается решением. Если по цифрам ничего не меняется — это украшение, а не аналитика.
Правило простоты
Пять отчётов, которые смотрят каждую неделю, полезнее пятидесяти, которые открывают раз в год. Начните с воронки и конверсии, остальное добавляйте по мере реальной потребности.
