Экспресс-аудит маркетинга: 20 вопросов на выходные
Полноценный аудит стоит денег и занимает недели. Но восемьдесят процентов проблем видны невооружённым глазом — нужно лишь знать, куда смотреть. Вот список вопросов, который можно пройти за два часа в субботу и получить готовый план работ на месяц.
Аудит звучит солидно, но по сути это набор простых вопросов, на которые владелец бизнеса обычно знает ответ — просто никогда не задавал их себе подряд. Заварите кофе, откройте таблицу и пройдите двадцать пунктов. Там, где вы ответите «не знаю», обычно и утекают деньги.
Блок 1. Знаете ли вы свои цифры
- Сколько обращений было в прошлом месяце?
- Из каких источников они пришли?
- Сколько из них стали клиентами?
- Сколько стоит одно обращение по каждому каналу?
- Сколько прибыли приносит один клиент за всё время?
Если на первых трёх вопросах уже возникла пауза — дальше можно не идти, у вас нашлась главная задача месяца. Без этих цифр любые решения о бюджете — гадание. Логика расчёта разобрана в статье про CAC и LTV.
Блок 2. Точки входа
- Все ли способы связи отслеживаются: форма, телефон, мессенджеры, карты?
- Работают ли формы прямо сейчас — вы проверяли на этой неделе?
- Заполнена ли карточка компании на картах: фото, часы, цены, отзывы?
- Отвечаете ли вы в мессенджерах в течение 15 минут в рабочее время?
Блок 3. Сайт
- Понятно ли за пять секунд, что вы делаете и для кого?
- Есть ли цены или хотя бы диапазон?
- Сколько секунд грузится главная на телефоне с мобильным интернетом?
- Есть ли на сайте ответы на пять самых частых вопросов клиентов?
- Видно ли доказательства: работы, отзывы, гарантии?
Самая дорогая строка в маркетинге — не реклама. Это заявка, которая пришла и осталась без ответа.
Блок 4. Каналы
- Какой канал приносит больше всего клиентов — вы знаете это по цифрам или по ощущению?
- Есть ли канал, в который вы платите по инерции?
- Пробовали ли вы за последние полгода хотя бы один новый канал?
- Работаете ли вы с теми, кто уже покупал?
Блок 5. Продажи и повторные покупки
- Через сколько минут в среднем отвечают на заявку?
- Фиксируются ли причины отказов?
- Есть ли повторные касания с теми, кто «подумает»?
- Просите ли вы отзывы и рекомендации системно?
Как превратить ответы в план
Выпишите все «нет» и «не знаю» в один список и отсортируйте по двум признакам: сколько людей теряется на этом шаге и сколько стоит починка. Начинайте с дешёвого и массового — обычно это скорость ответа, цены на сайте и заполненная карточка на картах. Эти три вещи не требуют бюджета и часто дают заметный прирост уже в первый месяц.
Как оценивать ответы: шкала вместо «да/нет»
Чек-лист из двадцати вопросов бесполезен, если отвечать «да» и «нет»: почти везде получится «частично». Полезнее ставить оценку от 0 до 2 — она сразу показывает, где провал, а где просто недоделано.
| Оценка | Что означает | Что с этим делать |
|---|---|---|
| 0 | Не делается вообще | Кандидат в первоочередные задачи |
| 1 | Делается, но бессистемно или частично | Доработать, обычно дёшево |
| 2 | Делается системно и измеряется | Не трогать |
Важное правило: отвечать надо по факту, а не по намерению. «Мы собираемся настроить цели» — это ноль, а не единица. Аудит имеет смысл только при честных оценках, иначе он превращается в самоуспокоение.
Матрица приоритетов: что чинить первым
После заполнения у вас будет 8–15 нулей и единиц. Разложите их по двум признакам — сколько стоит починка и как быстро виден эффект.
| Быстрый эффект | Медленный эффект | |
|---|---|---|
| Дёшево | Делать в первую очередь: цели в аналитике, скорость ответа, цены на сайте | Делать параллельно: перелинковка, отзывы, карточки в справочниках |
| Дорого | Планировать: переделка посадочных, запуск нового канала | Обсуждать отдельно: редизайн, смена CMS, ребрендинг |
Пять признаков, что аудит выявил системную проблему
- Нули стоят в блоке «знаете ли вы свои цифры» — всё остальное меряется на глаз
- Заявки есть, но никто не знает, из какого канала пришёл последний клиент
- На сайте нет цен, и при этом жалуются на нецелевые обращения
- Каналов пять, но ни один не доведён до понятной цены заявки
- Отчёты подрядчиков есть, а собственных данных для сверки нет
Каждый из этих признаков означает одно: решения принимаются без данных. Починка начинается не с рекламы, а с настройки учёта — как это делается, разобрано в материале про настройку Метрики.
С чего начать прямо сейчас
Отправьте заявку через собственный сайт и напишите себе в мессенджер как клиент. Засеките время до ответа. Это самый быстрый аудит из существующих — и он почти всегда что-нибудь да находит.
Частые вопросы
Можно ли доверять самостоятельному аудиту?
Он не заменит глубокого разбора, но честно отвечает на главный вопрос: есть ли в вашем маркетинге дыры, видимые невооружённым глазом. Обычно их находится на месяц работы.
Что делать с результатами?
Разделите найденное на две колонки: «чиню сам за неделю» и «нужен специалист». Первая колонка обычно закрывает больше половины потерь и не требует бюджета.
Как часто повторять?
Раз в квартал. Маркетинг ломается тихо: перестала работать форма, изменился прайс, устарел оффер — и цифры незаметно проседают.
Как оценивать ответы в самостоятельном аудите?
По шкале от 0 до 2: ноль — не делается вообще, единица — делается частично или бессистемно, двойка — делается системно и измеряется. Отвечать надо по факту, а не по намерению: «собираемся настроить» — это ноль.
С чего начинать исправления после аудита?
С того, что дёшево и даёт быстрый эффект: цели в аналитике, скорость ответа на заявку, цены на сайте. Этот блок закрывается за неделю. Дорогие и медленные задачи вроде редизайна планируются отдельно.
Как понять, что проблема системная, а не в конкретном канале?
По признаку: если нули стоят в блоке про собственные цифры — вы не знаете, откуда приходят клиенты и сколько стоит заявка. Тогда чинить надо не рекламу, а учёт: без него любые решения принимаются вслепую.
